B2B marketing má trocha iné špecifiká, než v prípade klasickej reklamy, ktorú komunikujete smerom na koncového zákazníka (B2C). Jedným z najčastejších kameňov úrazu je vybudovanie efektívnej stratégie na generovanie potenciálnych zákazníkov. Používate overený e-mail marketing a svoj newsletter pre B2B potenciálnych partnerov odosielate so železnou pravidelnosťou? Overte si, či nerobíte niekde chybu. Alebo sa inšpirujte inými efektívnymi spôsobmi, ako na marketing mix pre cieľovú skupinu B2B krok za krokom.
Čo je B2B marketing a čím je odlišný?
B2B marketing (business to business) je časť marketingu, ktorá má v centre záujmu obchodný vzťah medzi medzi dvoma firmami/spoločnosťami. Znamená to, že to, že sa v určitých ohľadoch od B2C marketingu (business to consumer) pochopiteľne odlišuje.
V prvom rade ide o rozdielnu cieľovú skupinu a spôsob komunikácie, ktorú v rámci aktivít marketingového mixu zvolíte. B2B marketing je v tomto smere náročnejší. Hoci svoje produkty a služby ponúkate inej firme, stále v jej mene vystupuje “osoba”. Či už je to majiteľ firmy, konateľ alebo akákoľvek iná oprávnená osoba, je potrebné na to myslieť pri nastavení komplexnej tonality komunikácie.
Druhým špecifikom je, že cesta zákazníka alebo inak povedané nákupný proces vytvára v prípade B2B klienta inú stopu. Keďže ide zväčša o väčšie objednávky, cieľom oboch strán sú korektné a dlhodobé vzťahy. Aby vznikli, predchádza im zväčša dlhšie rozhodovanie sa a komunikácia. Preto je budovanie autority, dobrej reputácie a referencií alfou-omegou.
Na rozdiel od klasického zákazníka, ktorý často v rámci nákupov podlieha emotívnemu alebo impulzívnemu rozhodovaniu, v prípade B2B marketingu by ste na túto kartu nemali vsádzať. Základom je totiž racionálne rozhodovanie sa založené na kvalite produktov, výkone, nákladoch a výhodách pre samotnú spoločnosť.
Stratégia pre B2B marketing na získanie nových dopytov
Ako sme už v úvode spomenuli, to, na čom mnoho B2B marketingových stratégií a konceptov stojí a padá, je získavanie nových leadov. Ako na to?
Definujte svoju cieľovú skupinu
Prvým krokom ku generovaniu B2B leadov je identifikácia vašej cieľovej skupiny. Ako však viete, na koho sa máte zamerať? Pomocou služby Google Analytics alebo iného analytického nástroja ľahko zistíte charakteristické črty tých, tých, ktorí s vami najviac konvertovali (vytvorili objednávku, vyplnili formulár a pod.).
Zamerajte sa na tieto demografické údaje:
- vek
- pohlavie
- záujmy
- poloha
- jazyk
- kanál
- zdroj
Zaujíma vás, čo robia vaši konkurenti? Chceli by ste sa inšpirovať? Google Analytics a ďalšie podobné nástroje získavajú údaje o konverziách od tých, ktorí majú podobné pozície na trhu, ako vy. Avšak pokiaľ ide o B2B stratégie generovania potenciálnych leadov, dávajte si pozor. Len preto, že poznáte taktiku vašej konkurencie, to nemusí znamenať, že ju implementovali správne. Alebo že majú rovnaký cieľový trh ako vy. Preto nie je veľmi rozumné konkurenciu slepo kopírovať.
Keď skontrolujete svoje analytické údaje, budete s istotou vedieť:
- kto je váš zákazník s najvyššou mierou konverzie
- odkiaľ konvertuje (z akého kanála)
- do čoho investujú vaši súčasní konkurenti
Otestujte svoju B2B marketing stratégiu s konkurenciou
Nasleduje druhý krok, ktorý vyžaduje, aby ste sa ponorili do prieskumu vašej konkurencie a zistili, do čoho investuje. Všetko, čo robia vaši konkurenti, môžete taktiež zistiť pomocou nástrojov ako Google Analytics Benchmark Reports, SimilarWeb, Semrush, SpyFu a Pathmatics. Tieto nástroje vám ukážu, na ktorých sieťach konkurenti inzerujú a koľko na to míňajú. Potom už len musíte zistiť, čo je medzi tým, kde ste vy a kde sú vaši konkurenti. Pamätajte, že k tomu, aby vaša stratégia fungovala správne, musíte byť otvorení testovaniu. Zvážte preto spustenie testov reklám, vstupných stránok, segmentov publika a ďalších.
Ako nastaviť ten správny marketing mix?
Keď už prebieha prieskum publika a konkurencie, budete musieť začať vyhodnocovať všetky digitálne kanály, ktoré máte k dispozícii. Či už sú to Google Ads, Facebook Ads, porovnávače alebo účinný obsahový marketing. Keď pochopíte, ako optimalizovať každý kanál a zistíte, ktorý z nich je najúčinnejší, môžete prejsť k ďalším krokom.
Vytvorte v rámci B2B marketingu lákavú ponuku
Je dôležité si vždy pamätať, že B2B predaj a marketing idú ruka v ruke. Ak chcete prinútiť zákazníkov, aby s vami zdieľali svoje informácie, musíte zabezpečiť, aby sa im výmena oplatila. Aj keď sa trendy v oblasti „zaujímavých ponúk“ neustále menia, môžete využiť nižšie uvedený zoznam ako inšpiráciu pre vaše B2B marketingové kampane a vytvoriť pre firemných zákazníkov lákavú ponuku.
Kvízy
Vytvorte kvíz. Niektoré príklady môžu zahŕňať interaktívne posty, ako napríklad:
- Koľko by ste mohli ušetriť na daniach, ak by ste nás využili?
- Čo vám bráni stať sa najlepšou realitnou kanceláriou na vašom trhu?
Použite názov, ktorý upozorňuje na konkrétny problém, a vytvorte silný obsah týkajúci sa tejto témy.
Udalosti
Online udalosti sú aktuálnym trendom aj pre B2B marketing a komplexnú stratégiu. Usporiadajte napríklad webinár. Pozvite svojich partnerov, aby prehovorili a čo je najdôležitejšie, zdieľajte to, aby ste získali čo najviac kvalifikovaných záujemcov.
Ocenenia
Vždy je užitočné vytvoriť si zoznam najlepších ocenení vo vašom odvetví a zdieľať ich. Môžete si tiež vytvoriť vlastný systém oceňovania pre partnerov a klientov.
Vytvorte platenú reklamu B2B marketingové ponuky
Keď sa vám podarí vytvoriť zaujímavú ponuku alebo lákavý obsah, musíte ju začať inzerovať a sledovať, ako s ňou cieľová skupina interaguje. Od mikro konverzií po makro konverzie. Môžete tiež zvážiť zverejnenie referencií vašich zákazníkov a odpovedí na ich bežné otázky. Okrem toho existujú tri typy video formátov, ktoré môžete využiť na vytváranie a zverejňovanie vysokovýkonných reklamných kampaní.
Vysvetľujte
Zverejnite a prerozprávajte častý problém, kde je riešením práve váš produkt alebo služba.
Priblížte svoje produkty a služby
Nechajte produkt zažiariť tým, že ho predstavíte ako neodolateľný. Vyzdvihnite benefity, konkurenčnú výhodu, výrobu, spôsoby využitia, bonusový obsah a podobne.
Priama ponuka
Tento prístup núti ľudí kliknúť na túto lákavú ponuku. Môže to byť lákavá cena, predajný benefit, ktorý konkurencia nemá alebo výrazná zľava.
Analyzujte odozvu používateľov na vaše reklamy
Pri platených príspevkoch a reklamách si vždy urobte ich analýzu a vyhodnotenie výsledkov, podľa reakcie používateľov. Preskúmajte, ktoré reklamné sety vedú k najvyššej interakcii a ktorá reklama má najväčší vplyv na konverziu. Tento proces je kľúčový pre vaše ďalšie rozhodovanie a efektívne nastavenie B2B marketingových aktivít.
Testujte kreatívu aj publikum
Dôsledné testovanie kreatív je kľúčové. Pýtate sa prečo? Testovanie je dôležité pre segmentáciu publika, aby ste pochopili, ktoré publikum alebo segment má najväčší vplyv. Používate vstupné stránky (landing pages)? Ak áno, vyskúšajte testovanie aj v rámci reklamných setov, ktoré odkazujú na ne. Pri testovaní sa uistite, že ste presne určili mieru konverzie rôznych variantov, aby ste mohli pochopiť výsledky. Pre každý kanál, ktorý používate, vypočítajte ROAS (návratnosť výdavkov na reklamu).
Údaje z B2B marketingovej kampane využite vo svoj prospech
Mnoho spoločností chce vedieť, ako získať B2B zákazníkov, ale nevedia, aké dôležité pre tento proces sú spoľahlivé údaje. Bez údajov nemôžete dosiahnuť veľké výsledky. Spoločnosti, ktoré využívajú B2B marketing založený na údajoch, majú v skutočnosti šesťkrát vyššiu pravdepodobnosť, že budú ziskové. Spoľahlivé údaje sú totiž presne to, čo vám môžu pomôcť rozlíšiť medzi kvalitným a nekvalifikovaným potenciálnym zákazníkom.
Ako však spojiť všetky body, keď už sú nastavené vaše reklamné kanály a ďalšie marketingové systémy?
Pracujte s nástrojmi a vyhodnocujte údaje pomocou:
- sledovania konverzií
- dátových platforiem a inteligentných integrácií
- analytiky správania používateľov
- atribúcie naprieč kanálmi
- preskriptívnej a prediktívnej analýzy
- sledovania viacerých domén
- centralizácie svojich zdrojov pre údaje
Čo môžete urobiť, aby bola vaša atribúcia naprieč kanálmi účinná? Využite zdroje ako Google Data Studio a Microsoft Power Bi, aby ste to všetko spojili. Keď viete, čo jednotlivé kanály predstavujú, môžete lepšie analyzovať a pochopiť prichádzajúce údaje CRM, čísla výnosov, zapojenie zákazníkov a relevantné KPI.
Vychovávajte svojich B2B potenciálnych zákazníkov
Vďaka jasnej stratégií zameranej na kampane na udržanie a opätovné zapojenie, špecificky zamerané na vašich existujúcich zákazníkov, si môžete vychovať potenciálneho zákazníka a udržať si konkurenčnú výhodu. Hlavným cieľom B2B generovania potenciálnych leadov, je vytvoriť konzistentný kanál potenciálnych zákazníkov. Ak dôjde k prerušeniu kanála, riskujete, že stratíte toľko zákazníkov, koľko ich nazbierate. Nižšie uvedené stratégie starostlivosti o potenciálnych zákazníkov vám môžu pomôcť úspešne vychovávať vašich potenciálnych, alebo existujúcich zákazníkov a prinútiť ich, aby sa vracali späť.
Medzi hlavné stratégie starostlivosti patria:
- Sociálne médiá: Na generovanie potenciálnych zákazníkov B2B použite svoje účty sociálnych médií a povzbuďte používateľov, aby sa preklikli na obsah, kde budú požiadaní o zaslanie kontaktných informácií.
- Platené reklamy: Funkcie, ako sú reklamy pre potenciálnych zákazníkov a remarketingové kampane, sú navrhnuté špeciálne tak, aby vám pomohli pri kampani na generovanie potenciálnych zákazníkov a umožnili vám zacieliť a vychovávať kupujúcich B2B.
- Programy odporúčaní: Pomáhajú vybudovať reťazec sociálnych a profesionálnych sietí, ktoré sú všetky spojené s vašou značkou.
Ale zo všetkých stratégií generovania potenciálnych zákazníkov, ktoré máte k dispozícii, zostáva e-mailový marketing najdôležitejší.
Využite silu e-mailového marketingu a B2B newsletter
V segmente B2B je e-mailový marketing jedným z najdôležitejších kanálov. Všetko to začína zachytením e-mailovej adresy potenciálneho zákazníka. Môžete to urobiť mimo webovej stránky alebo priamo na webovej stránke.
Pop-up okná
Na povzbudenie návštevníkov, aby zostali na stránke, je možné implementovať pop-up okná pri odchode. Môžete začleniť prekrytia zámeru ukončenia a prekrytia opustenia košíka, aby ste prilákali návštevníkov na dokončenie zamýšľanej akcie. Použitím pop-up okná, ktoré požaduje e-mailovú adresu výmenou za zľavu, môžete povzbudiť viac kupujúcich k nákupu.
E-mailová akvizícia on-site
Váš obsah by mal vždy poskytovať pomoc a hodnotu výmenou za kontaktné informácie. Použite kombináciu ponúk obsahu vrátane elektronických kníh, webinárov, videí, sprievodcov, tipov atď. Vždy prepojte svoj kontaktný formulár s poskytovateľom e-mailových služieb (ESP), aby ste zaručili okamžité doručenie požadovaného materiálu.
Vitajte v automatizácii
Uvítacie automatizácie sú špecializované e-mailové sekvencie, ktoré majú potenciál stať sa jedným z vašich najlepších zdrojov generujúcich príjmov.
Uprednostnite uvítaciu automatizáciu, keď chcete:
- privítať nových predplatiteľov vašej služby
- vytvoriť silné posolstvo značky
- podporiť prvý nákup alebo konverziu
Keďže uvítacie e-maily majú o 86 % vyššiu mieru otvorenia ako iná e-mailová komunikácia, je dôležité implementovať tento proces čo najskôr. Nezabudnite si oddeliť uvítacie správy a zvýšiť naliehavosť s každým novým kontaktným krokom.
Automatizácie opustenia
Ak návštevníci opúšťajú váš web alebo sa im nepodarí vykonať konverziu, automatizácia opustenia môže preklenúť priepasť medzi návštevou a uzavretým predajom. Použite postupnosť opustenia, aby ste sa vcítili do plánu a potrieb ideálneho zákazníka a ponúkli stimul na skrátenie nákupného procesu. Cieľom správy o opustení je jasne oznámiť, že tento nákup je najvyššou prioritou a že ponuku by nemali ignorovať.
Podarilo sa vám načerpať potrebnú inšpiráciu a získať tipy, ako implementovať B2B marketingovú stratégiu pre získanie firemných zákazníkov? Ak potrebujete v ktoromkoľvek kroku pomôcť, neváhajte sa na nás obrátiť.
Zdroj: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/#close
